基于帐户的营销 (ABM)：了解如何通过此策略销售更多产品

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珍妮丝·科拉索
珍妮丝·科拉索
皮质内容分析师

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您听说过基于帐户的营销（ABM）的概念吗？如果您在 B2B 营销活动中的结果不令人满意，那么是时候采用此策略了。

这是因为 ABM 对于想要与关键客户建立长期关 法国 Whatsapp 数据 系的团队特别有用。SiriusDecisions的一项调查显示，对于 92% 最成功的 B2B 公司来说，这一点被认为“极其”或“非常”重要。

我们能更好地理解这一点吗？在本文中，为了帮助您通过基于帐户的营销 (ABM) 补充您的商业策略，我们详细介绍了以下主题：

ABM 的定义及其不同类型的适用性；
这种方法与入站营销的不同之处；
它为 B2B 销售运营提供的一系列优势；
在您的公司将其付诸实践的分步指南；
以及更多。
查看！   

什么是基于帐户的营销 (ABM)？
基于帐户的营销（ABM）是针对高价值帐户的个性化营销策略。这样，重点就在于完全有针对性的沟通——只针对真正有潜力成为客户的潜在客户。

换句话说，你不再撒网希望捕获尽可能多的鱼，并可能在其中找到你正在寻找的鱼，而是开始使用鱼叉更快、更果断地达到你的目标。

当我们将这个类比应用到我们已经习惯的销售漏斗时，很明显基于帐户的营销试图颠倒它，因为所有的努力都来自预先选择的帐户。

基于帐户的营销 (ABM) 和入站营销有什么区别？



您可能已经注意到，入站营销和基于帐户的营销可以很好地协同工作，因为第一个营销可以为第二个营销生成帐户列表。这意味着那些不会转化但更有前景的入站潜在客户将进入 IBM 的倒转漏斗。

在那里，他们将通过完全根据他们的个人资料定制的活动来培养。通过这种方法建立关系往往会产生更多的商机。

此外，ABM也可以被认为是一种零浪费策略，因为它并不旨在产生大量的销售线索，其中只有一小部分会转化为机会。它直接与在某些时候已经与营销和销售部门接触过的公司或联系人进行对话。

这意味着销售漏斗的速度也可以通过 ABM 来提高，因为完全基于ICP （理想客户档案）的帐户预选工作和活动旨在更快地将买家带到购物旅程的下一步，加快速度整个过程。

基于帐户的营销 (ABM) 有哪些类型？
尽管账户是预先选择的，但方法的类型会根据投资回报率的高低而变化。也就是说，帐户越具体，将其定位在 ABM 漏斗的顶部，投资回报率往往就越高，这证明了个性化联系的努力是合理的。

也就是说，在以下主题中，我们将解释三种类型的基于帐户的营销如何工作：一对一；一对一；一对多和一对多。

一对一ABM（战略）
如前所述，基于帐户的营销渠道的顶部是最具战略意义的帐户，最有可能成为客户。因此，商业团队需要绘制账户图，考虑以下信息：

主要市场痛点和挑战；
决策者的简介和联系方式；
竞争对手和该行业的其他参与者。
这种方法也称为“战略反导”，它变得更加受限并且需要更大的定制性。因此，负责勘探的专业人员必须配备可靠且可靠的数据。

一对多ABM（一对多）
这次，重点不是特定的关键客户，而是共同特征或细分市场。例如，可以将来自同一部门的潜在客户分组并为他们启动有针对性的活动。

在这种情况下，定制受到的限制要少得多，几乎不需要付出什么努力——无论是在获取信息还是在方法上，都可以实现自动化。